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　　客商在清江鄉(xiāng)收購柑橘。

　　本報記者張振中朱孝榮文/圖

　　“以前是一畝柑橘養(yǎng)活一口人，現(xiàn)在是一畝柑橘帶富一家人。”“十一黃金周”，湖南省資興市清江鄉(xiāng)青草水果農(nóng)莊主人黃林珊迎來了銷售“黃金周”，不到一個星期，3000斤柑橘被游客采摘嘗鮮，6元/斤的采摘價加上200元/天的假日消費，一周就掙上了相當于其他地方多數(shù)橘農(nóng)一年的收入。

　　湖南柑橘產(chǎn)量在全國常年排名前兩位，高產(chǎn)的背后也帶來了較高的市場風險，“銷售難”曾經(jīng)一度困擾著湖南柑橘產(chǎn)業(yè)，即便是在今年，湘西北一些柑橘產(chǎn)地依然擺脫不了“銷售難”的窘境。

　　黃林珊所在的清江鄉(xiāng)，大多數(shù)農(nóng)戶擁有10畝左右的柑橘果園，畝產(chǎn)量比湖南其他地方高出1倍。“如果銷路打不開，產(chǎn)量就會是一種負擔，守著甜柑橘卻只能過苦日子。”從種植能手變身為銷售經(jīng)營“達人”的黃林珊不無感慨。正是重產(chǎn)更重銷，使柑橘產(chǎn)業(yè)成為當?shù)剞r(nóng)民增收致富的支柱產(chǎn)業(yè)。

　　“要想銷路暢，先得味道好”

　　對種了30年柑橘的清江橘農(nóng)而言，發(fā)展柑橘產(chǎn)業(yè)也走過了一段彎路。

　　據(jù)清江鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)綜合服務站站長廖千國介紹，2008年以前農(nóng)戶種植柑橘大多是無優(yōu)質(zhì)品種、無標準生產(chǎn)、無市場營銷，品質(zhì)、產(chǎn)量、價格都上不去，農(nóng)戶無奈留著自己吃，“從農(nóng)歷8月到過年還吃不完”。

　　“要想銷路暢，就得味道好。”清西村柑橘種植大戶李志華經(jīng)過考察后發(fā)現(xiàn)，溫州蜜橘適合東江湖一帶小氣候。2008年，以溫州蜜橘為主打的柑橘品種在清江大規(guī)模種植，產(chǎn)量頗豐。

　　然而經(jīng)過幾年的種植，清江柑橘雖然單位面積的產(chǎn)量上去了，但由于柑橘種植總面積不大，很難真正成為支柱產(chǎn)業(yè)。清江鄉(xiāng)鄉(xiāng)黨委書記黃彥說，為了改變現(xiàn)狀，資興市委、市政府下大力氣進行標準化生產(chǎn)，推進清江柑橘“品改”，向味道要價格，向品質(zhì)要收益。

　　“柑橘品改的關鍵在于‘肥和病’，肥用好了，不發(fā)病了，自然果鮮味正。”廖千國說，資興市和東江庫區(qū)管理局整合涉農(nóng)資金，今年投入近500萬元專項用于清江柑橘有機肥推廣和病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治。

　　“一個縣級市能夠整合全市500萬元涉農(nóng)資金用到我們鄉(xiāng)一個農(nóng)業(yè)項目上，政府如此重視我們，我們當然自己要舍得花本錢搞柑橘生產(chǎn)。”在當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的指導下，李志華等農(nóng)戶首先就停用豬糞肥，而采用更科學的餅肥和配方肥。雖然餅肥的價格高出一倍，但政府能給予農(nóng)家肥補助資金，占到有機肥費用的1/3。

　　由于標準化生產(chǎn)，清江柑橘不僅增加了產(chǎn)量，畝產(chǎn)能夠達到6000～8000斤/畝；而且提升了品質(zhì)，很快贏得了消費者的青睞。

　　營銷新模式使禮品柑售價“以一當十”

　　“在溫州蜜橘同類品種中，我們清江生產(chǎn)出來的蜜橘銷售是最好的，賣錢是最高的。”“十一”前夕，東江湖柑橘專業(yè)合作社理事長徐滿進就接到了上千件訂單，客戶點名要預訂10月上旬采摘的鮮甜柑橘，而這樣的柑橘2斤嘗鮮裝就高達19.9元。

　　１斤禮品柑緣何能賣出10斤普通柑橘的價格？在廖千國看來，這得益于電商等新興渠道營銷。以前清江柑橘主要依靠傳統(tǒng)批發(fā)銷售，等批發(fā)商上門收購，就今年的行情來說，收購價在1.8～2元/斤,像李志華這樣的柑橘種植大戶，14萬斤柑橘頂多賣28萬元錢，純收入不到20萬元。

　　要走新渠道，就必須通過專業(yè)合作社捆綁經(jīng)營。清江鄉(xiāng)積極引導，讓專業(yè)合作社“抱團”賣橘，推行預訂銷售、電商銷售、“農(nóng)超對接”三種營銷新模式。

　　早在9月10日，大遠村柑橘種植大戶黃群就接到了天津客戶的訂單，客戶一次性預付了30萬元，黃群組織合作社備貨。這樣的預訂銷售既解決了銷售難，又化解了橘農(nóng)資金短缺的問題。

　　李志華通過長沙一家電商平臺的線上銷售，7天賣出了1萬斤鮮柑。“這得要感謝鄉(xiāng)里的物流健全和服務配套，目前我們這個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)就有2家物流公司、7家快遞公司，上午采摘，下午就送到廣州客戶的手中。”

　　徐滿進對“農(nóng)超對接”模式有著很深的感觸。“以前，我們把柑橘主動送到超市去，超市除了收取18個點的進場費，還要加收3000元的管理費，這樣的合作實在不劃算。”如今，有了“清江柑橘”的品牌效應，有了合作社的“抱團”銷售，沃爾瑪、步步高等大超市主動到合作社收購，還支付0.5元/斤的清洗、分級服務費。

　　依靠產(chǎn)銷并重，清江全鄉(xiāng)柑橘產(chǎn)業(yè)年產(chǎn)值達2億元，帶動鄉(xiāng)村休閑旅游收入過千萬元。