一名保健品推銷員向本報記者講述了曾經如何騙老人

　　用三招讓老人心甘情愿掏錢

　　養生書籍、刮刮卡、噓寒問暖……這都是引誘老人掏錢的套路。

　　小蘇(化名)原是一家保健品公司的銷售員，因為實在看不下去公司欺騙老人的手法，于是給本報打來了熱線電話：“工作這幾個月，我看到不少老人被騙，有的同事甚至勸老人借錢買保健品，簡直是喪心病狂。”他說，《北京晚報》擁有不少老年讀者，希望大家看了之后別再上當了。

　　招數1 將三無產品夸得天花亂墜

　　小蘇所在的這家保健品公司位于豐臺花鄉的一家寫字樓里，今年2月份入駐，5月份才拿到工商營業執照。一入職，小蘇就被告知，薪酬是根據銷售量來提成的。讓他感到納悶的是，公司的經營范圍標注的是“銷售食品；銷售化妝品、日用品、辦公用品、花卉；經濟信息咨詢；技術開發、技術服務、技術咨詢；計算機系統服務；電腦圖文設計、制作。(企業依法自主選擇經營項目，開展經營活動；銷售食品以及依法須經批準的項目，經相關部門批準后依批準的內容開展經營活動；不得從事本市產業政策禁止和限制類項目的經營活動。) ”但實際上，老板卻讓他們賣保健品。

　　“一開始賣的是號稱能治好糖尿病的唐大夫遠紅外貼、老板自己制作的三七粉，號稱包治百病，還有羊奶粉。”小蘇說，他發現其中三七粉是沒有食藥監局的生產許可的，也就是說，這東西屬于三無產品。而唐大夫遠紅外貼在賣了一陣子后，因涉嫌虛假廣告被執法部門查處了。

　　在小蘇提供的一段錄音里，就記錄了他的同事向一位老人推銷唐大夫遠紅外貼的流程。電話中，推銷人員一口一個“叔叔”親切地叫著，在了解完老人的血糖狀況后，開始游說老人購買產品。“您這個情況，咱們三個月就可以給您調理到臨床康復”，“如果您不適合咱們這個遠紅外貼，就算您給我們再多的錢，我們也不會賣給您的，因為這樣不就砸了自己的招牌了嗎？”很快，老人就痛快地留下了自己的地址，讓推銷人員寄藥上門。

　　招數2 用刮刮卡當誘餌引老人上鉤

　　因為電視上不讓做廣告，小蘇和同事們又開啟了另一種推銷模式，這一次他們賣的是一款名為白藜蘆醇的保健品。根據以前購買商品時留下的客戶信息，小蘇和同事們挨個打電話回訪，并且免費給老人寄養生書籍。雖說是打著免費的旗號，但是這些養生書籍里會夾帶著一張刮刮卡。

　　在小蘇提供的培訓流程上可以看到，銷售人員先以免費贈送為由頭，在聊天過程中，向老人了解身體狀況，平時有沒有吃過什么保健品，借機探聽老人的身體和經濟狀況，從中選定目標。在養生書寄走三四天后，推銷人員要進行第一次電話訪問。小蘇說：“主要是詢問老人們有沒有收到書，快遞員收沒收老人快遞費等等。這個電話一定要顯示出對老人的關心，目的性不能太明顯。再次了解老人的身體狀況，叮囑他們要多保重身體，博取老人的信任和好感。注意！第一通電話是在老人剛簽收的時候打。”

　　當有的老人主動詢問刮刮卡中獎的情況時，推銷員又開始了新的游說。他們先是向老人強調描述刮刮卡的稀缺性，“一個省份抽取10000名顧客，但是一般的只有100個中獎的，非常恭喜您中獎，您真是有福氣。”盡可能讓老人們參與刮刮卡的有獎問答題，用答題來滲透和強調保健品的功效。

　　招數3 滿嘴術語偷換概念弄蒙老人

　　在小蘇提供的推銷白藜蘆醇保健品流程中，記者看到，推銷人員要先進行自我介紹：“您好！我是管理中心的健康顧問。”然后，根據客戶的病情進行分析來引出產品，“人為什么隨著年齡的增長，身體越來越差，越來越容易生病，主要是血液出現問題。血液里的垃圾、毒素比養分多了，導致體內自由基增多，自由基氧化了細胞，導致血液黏稠度增高，使血管硬化導致了各種疾病，所以說萬病的根源就是血液，血液又是全身流動的，如果血液不健康的話，那您想一下，各個器官再健康也沒有用，因為血液是給五臟六腑運送營養和氧氣的，對不對？如果血液出現垃圾的話，到心臟的話就是心臟病，到腦部的話就是腦中風，只有血液干凈才能長久健康不生病。白藜蘆醇能夠有效地清除人體血液自由基，清除垃圾毒素，復制健康的血液細胞能夠真正達到從根源不生病的作用。”

　　如果在交流中，目標客戶要是提出疑問，推銷人員還要貶低其他藥品及保健品：“西藥副作用大，消栓溶栓，擴張血管，長時間服用損傷肝腎，長期服用會產生依賴性而且治標不治本。傳統的中成藥由于選的藥材都是人工種植的，藥理活性和藥效都發生了改變，見效慢、治療時間長，需要很長時間才能見效，很多人堅持不下來，時間久了，上火便秘是常事，很多人堅持不下來。所謂是藥三分毒！常規的保健品，只是提高免疫力或抗氧化，并沒有從根源清除自由基，把血液里的毒素垃圾清除出來和更新細胞，就好比你掃地，只是把垃圾從這個角落掃到另一個角落，但是垃圾還是在屋子里并沒有清除出去。”然后再通過舉例來成功游說老人掏錢。

　　本報提醒

　　對那些口蜜腹劍的人要小心

　　小蘇說，工作這幾個月，他和同事們每天都要打這樣的電話，一打就是一整天。公司給每名銷售的底薪是3700元，而賣貨提成是3到8個百分點不等。“上個月，我們有個團隊的一位同事賣了20萬的保健品，就是按照8個百分點拿提成的，那個月他拿了不到兩萬塊的工資。”小蘇說，雖然賺得多，但夜深人靜時，自己心里總是發虛，覺得這是昧心錢。

　　有的老人吃了保健品不管用，打來電話詢問，推銷人員便借機接茬兒勸說老人掏錢，他們會說老人病得太重了，得吃更多的保健品來治療。如果碰到老人發現自己上當受騙打電話質疑，推銷人員則會冒充相關部門來嚇唬老人。

　　“最讓我受不了的是，有一位老大爺家庭條件不好，我同事竟然讓老爺子借錢買保健品。”小蘇說，還有的同事一聽老人實在沒錢買保健品，就挑唆老人“找孩子要錢，孩子不給就是不孝順”，引發了老人們的家庭矛盾。

　　工作這幾個月，小蘇每天都在不安中煎熬著。“大家都有老人，這么做是不是太缺德了？！”小蘇希望通過本報給老人們提個醒，對那些“大爺大媽”喊得親熱，卻不斷攛掇你掏錢的人，一定要多加小心。

　　本報記者 李環宇 J002